「新規開拓営業は難しい」と感じたことはありませんか？多くの営業マンが、見込み客へのアプローチに苦戦し、なかなか成果を上げられずにいます。しかし、正しい方法を学び、実践すれば、新規顧客の獲得は決して難しいことではありません。そこで、初心者でもすぐに実践できる「新規開拓営業の方法」をマーケティングの基本を理解し、適切な戦略を立てることで、効率的に新規顧客を開拓する方法を開設します。この記事では、営業初心者でも理解しやすいように「新車の販売」を例に、新規開拓営業の手法を紹介します。実は、私は主に法人営業をしてきましたが、自動車販売、保険、不動産は個人、法人の両方に通用するスキルですので、個人的によく参考にさせて頂きました。きっと、より身近に感じて頂き営業活動のコツを掴み結果を出す参考になると思います。
1. 新規開拓営業の方法とは？基本の考え方
新規開拓営業とは、まだ自社の商品やサービスを知らない見込み客に対してアプローチを行い、新たな顧客を獲得する営業手法です。特に、競争の激しい市場では既存顧客だけでなく新しい顧客の開拓が重要になる必要な営業方法です。
（１）新規開拓営業の重要性を新車販売で考える：基本５つのステップ
新車を販売する営業マンとして考えてみましょう。例えば、あなたは自動車ディーラーで新車を販売する営業マンです。お店には定期的に訪れるお客様もいますが、彼らだけに頼っていては売上が伸びません。新しい顧客を開拓することが必要です。
では、どのように新しいお客様を見つけ、関心を持ってもらい最終的に購入してもらうのでしょうか？以下のように、やみくもに営業するのではなく計画的にアプローチすることが成功の鍵（：基本ステップ）です。以下の５つのステップは対お客様が個人でも法人でも同じステップで進められます。
①ターゲット顧客を明確にする
「どんな人が新車を買うのか？」を考えます。例えば、「30代のファミリー層」「50代のセカンドカー購入層」「企業の社用車購入担当者」など、ターゲットを絞ることで営業の方向性が定まります。
②顧客のニーズを把握する
「なぜ新車を買うのか？」例えば、ファミリー層なら「安全性」「燃費の良さ」、企業の担当者なら「コストパフォーマンス」など、それぞれのニーズを理解することが大切です。
③適切なアプローチを考える
例えば、「住宅街を訪問してチラシを配る」「ファミリー向けのイベントを開催する」「企業の購買担当者に営業メールを送る」など、ターゲットごとに適した手法を選びます。
④興味を持ってもらう仕掛けを作る
いきなり「車を買いませんか？」と言われても、ほとんどの人は購入しません。例えば、「試乗会を開催する」「特典付きのキャンペーンを実施する」「燃費シミュレーションを提供する」など、まず興味を持ってもらうことが重要です。
⑤信頼関係を築き、購買へつなげる
「営業マンの印象」で購入を決めるお客様も多いので、親身に相談に乗りながら丁寧にフォローすることが大切です。購入後のアフターフォロー（点検サービスの案内やメンテナンス情報の提供）も、顧客との長期的な関係を築くうえで重要です。
2. 新規開拓営業の方法｜ターゲット顧客の選定
ターゲット顧客を明確にすることで、効率的な営業活動が可能になります。
【第一ステップ】ターゲットごとのアプローチ方法を考えます。
【第二ステップ】買う人（：ターゲット）が持つなぜ買うのか？或いは何に困っているから買うのか？を考えると、ターゲット像が見えてきます。更に、もし買うとしたら何か不安や障壁があるか？をヒアリングし解決できる提案をします。
（１）ターゲットごとのアプローチを考える
①ファミリー層へのアプローチ
チラシやSNSで「安全性や広さ」を強調します。
試乗イベントに家族全員で参加できる仕組みを作ります。
②50代のセカンドカー層へのアプローチ
高級感のある特典（プレミアム試乗体験など）を用意します。
既存の高級車オーナー向けにダイレクトメールを送します
ターゲット顧客を明確にすることで、効率的な営業活動が可能になります。
（２）年齢やライフスタイルを考える
例えば、「30代のファミリー層」はミニバンを求める傾向があり、「50代の男性」は高級セダンに興味を持つかもしれません。
（３）購入の動機を考える
「なぜその人は新車を買うのか？」を深掘りするとアプローチ方法が見えてきます。例えば、「家族が増えたから安全性の高い車が欲しい」「通勤用に燃費の良い車を探している」などです。
（４）購買のハードルを理解する
例えば、「価格が高い」「ローンを組むのが不安」「維持費が気になる」など、顧客が購入をためらう理由を明確にすることで的確な提案が可能になります。
３、新規開拓営業の方法｜効果的なアプローチ手法
ターゲットが決まったら、次はどのようにアプローチするかを考えます。
アプローチを成功させるポイント
事前にターゲットの興味や悩みを調査し、顧客が関心を持ちやすい情報（価格、燃費、安全性）を明確に伝え、しつこすぎず、適切なタイミングでフォローを行います。これらの手法を組み合わせることで、効果的な新規開拓が可能になります。
（１）直接訪問営業（ドアノック営業）
住宅街や企業を訪問し、直接商品を紹介したり試乗の案内や限定キャンペーンのチラシを配布します。例えば、「近くのショッピングセンターで試乗会を開催するのでぜひお越しください！」
（２）電話営業（テレアポ）
過去に問い合わせをした人や既存顧客に連絡し、新車の特典やキャンペーン情報を伝え、試乗の予約を勧めます。例えば、「今月は特別キャンペーンでローン金利が下がるので、試乗しませんか？」
（３）メール・SNS営業
メールやSNS広告を活用し、ターゲット顧客に情報を届け、事例紹介やお客様の声を交えたコンテンツを発信します。例えば、「この車を買った30代ファミリーの満足度90%以上！特典付き試乗キャンペーン実施中」
（４）セミナーやイベントを活用した営業
試乗会や車の説明会を開催し、実際に車に触れてもらうために、地域のショッピングモールやイベントスペースでの展示します。例えば、「今週末、○○ショッピングセンターで試乗イベント開催！お子様連れ大歓迎！」
4. 新規開拓営業の方法｜顧客との信頼関係を作る６つの方法
新規開拓営業において、顧客との信頼関係を築くことは極めて重要です。特に、新車販売の営業では、顧客が高額な買い物をするため、営業マンへの信頼が購入決定の大きな要素になります。
信頼関係を築くことで得られるメリット
○顧客が安心して購入を決断できる。
○顧客満足度が向上し、口コミや紹介につながる。
○長期的なリピーターを獲得できる
新規開拓営業では売ることよりも、「お客様のニーズ」「買う場合の障壁は何か？」をヒアリングして「お客様にとって最適な車を提案する」という姿勢を持つことが、最終的に成功へとつながります。
（１）初対面の印象を大切にする
顧客が最初に会った瞬間に好印象を持てるよう、清潔感のある服装と明るい笑顔を心がけ、丁寧な挨拶と適切な距離感を意識し、押しつけがましくない対応をします。例えば、「○○様、本日はお忙しい中ありがとうございます。どんな車にご興味がありますか？」
（２）顧客のニーズをしっかりヒアリングする
購入の目的、使用環境、予算、デザインの好みなどを詳しく聞き取り、「なぜ車を買い替えたいのか」「どんな機能を重視するのか」を深掘りして本当のニーズを探ります。例えば、「お子様がいるとのことですが、安全性能を重視されますか？」
（３）無理に売り込まず、適切な情報を提供する
強引な営業は避け、顧客が求めている情報を的確に提供し、競合車との違いや維持費、燃費、安全性能などを丁寧に説明します。例えば、「この車は燃費が良く、長距離運転でもコストを抑えられます。」
（４）試乗を通じて体験を提供する
実際に車を運転してもらうことで、イメージを明確にし購入意欲を高めます。試乗中は運転のしやすさや快適性を実感してもらいながらさりげなくメリットを伝えます。例えば、「ハンドルが軽くて操作しやすいですね。長距離運転でも疲れにくいですよ。」
「、、、体験を提供する」ことは顧客の興味を引き行動へと導くには、ストーリーテリングの技法がカギを握るについては顧客の心を一瞬で掴む！効果絶大な5つのストーリーテリング営業方法で詳しく説明していますのでご覧ください。
（５）アフターサービスを明確に伝える
購入後の点検やメンテナンス、保証内容をしっかり説明し、安心感を与えます。例えば、「初回の点検は無料ですし、万が一のトラブルにも迅速に対応しますのでご安心ください。」
（６）購入後のフォローアップを欠かさない
購入後に定期的に連絡し、車の調子を尋ねたりメンテナンスの案内をすることで、長期的な関係を築きます。例えば、「その後、お車の調子はいかがでしょうか？次回の点検のご案内を差し上げますね。」
5. 新規開拓営業の方法｜成果を出すためのマーケティング手法
新規開拓営業で成果を出すためには、マーケティングの基本を理解し、それぞれの営業プロセスを適切に活用することが重要です。
これまで説明してきた新車販売の具体例を、マーケティング手法に照らし合わせながら整理します。マーケティング手法はいろいろありますが、営業活動に必要なマーケティング手法は以下の４つです。
引用元：マーケティングの手法15選！マーケティング戦略と戦術に分けてわかりやすく解説くBowNow(バウナウ)＞
１、ターゲット顧客の選定とSTP分析
マーケティングにおけるSTP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）は適切な顧客を特定し、効率的にアプローチするための手法です。
①セグメンテーション
市場を細かく分類し、30代のファミリー層、50代のセカンドカー購入層、企業の社用車購入担当者などのグループを定めます。
②ターゲティング
自社の商品が最も適しているターゲットを決め、適切な営業方法を検討します。
③ポジショニング
競合他社との差別化ポイントを明確にし、例えば「ファミリー向けの安全性を強調」「燃費の良さをアピール」といった訴求を決定します。
２、効果的なアプローチ手法とAIDMAの法則
AIDMAの法則（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）は、顧客の購買プロセスを表すマーケティング手法です。
①Attention（注意）
SNS広告やチラシ配布で、ターゲットの目に触れる機会を増やします。
②Interest（興味）
試乗会の案内やキャンペーン情報を提供し、顧客の関心を引きます。
③Desire（欲求）
試乗を通じて車の性能を体感してもらい、購入意欲を高めます。
④Memory（記憶）
定期的なフォローアップやカタログ送付で、商品を記憶に残します。
⑤Action（行動）
最終的に購入へと誘導し、ローンや補助金のサポートなどで背中を押します。
３、顧客との信頼関係構築とリレーションシップマーケティング
長期的な関係を築くためにリレーションシップマーケティングを活用します。
○初対面の印象を大切にし、誠実な対応を心がけます。
↓↓↓ ↓↓↓
○顧客のライフスタイルに合わせた提案を行い信頼を得ます。
↓↓↓ ↓↓↓
○アフターサービスを徹底し、メンテナンスや点検で長期的な接点を作ります。
４、成果を上げるためのPDCAサイクル
営業活動の改善にはPDCAサイクル（Plan, Do, Check, Act）が欠かせません。いろんなサイトで「PDCAを回す」とか「PDCAサイクルを繰り返す」とあるように、PDCAは１度だけではなく”「④Act:改善」したことで、どのような計画を立てて→実行し→評価を確認する”を繰り返し行うことで、より大きな、確実な成果を上げることができます。
マーケティング手法を活用することで得られるメリット
○適切なターゲットを狙うことで、効率的な営業が可能になります。
○顧客の購買心理を理解し、アプローチの精度を上げることができます。
○長期的な関係を築くことで、リピート顧客や紹介を増やせます。
新規開拓営業では単なる飛び込み営業ではなく、マーケティングの手法を取り入れることで、より効果的なアプローチが可能になります。
①Plan（計画）
ターゲット分析を行い、最適な営業戦略を立てます。
②Do（実行）
試乗会や訪問営業を行い、顧客と接点を持ちます。
③Check（評価）
反応の良かった施策を分析し、どの手法が効果的か検討します。
④Act（改善）
成果の出た手法を強化し、より効果的なアプローチを目指します。
6. まとめ｜新規開拓営業の成功ポイント
ターゲット顧客の選定
○STP分析（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）を活用。
○適切なターゲット層を選び、最適な販促手法を決定する。
効果的なアプローチ手法
○AIDMAの法則を活用し、顧客の購買心理に沿った営業を展開。
○試乗会やSNS広告、キャンペーンの活用で興味を引く。
顧客との信頼関係構築
○誠実な対応とヒアリング力を活かし、顧客の本音を引き出す。
○アフターサービスを徹底し、長期的な関係を築く。
マーケティング手法を活用した営業の改善
○PDCAサイクルを回し、営業活動を継続的に改善。
○成果が出た施策を強化し、効率的な営業活動を展開。
マーケティングの活用で得られるメリット
○顧客ニーズを的確に捉え、成約率の向上を図る。
○長期的な関係を構築し、リピート購入や紹介につなげる。
